CRM je jen tak použitelné jak ktuální data obsahuje a to je většinou kámen úrazu. Nejčastější problémy jsou obvykle dva:
1) Obchodníci nechtějí zadávat detailní informace, protože je to prostě zdržuje od práce a přiznejme si, že denně datlovat desítky údajů o každé firmě, schůzce a podobně je prostě otrava.
2) Když už data v CRM jsou jsou statická, nikdo je neaktualizuje a data zastarávají. Jak běží kvartály a roky všichni ví, že CRM tvoří obrázek jak to bylo dříve, ale na aktuálnost dat se nelze spolehnout.
Oba tyto problémy řešíme ve spolupráci s CRM sytémy buď nativní integrací či moduly, které umožní snadné zadávání dat či toto činnost úplně eliminují a následnou pravidelnou aktualizací. Jen pokud jsou v CRM aktuální data a 100% vyplněnost stává se plnohodnotným nástrojem, který pomůže nejen v denodenní rutině, ale také analyzovat portfolio, a strategicky plánovat akvizici nových klientů a zlepšit retenci těch stávajících.
CRM je jen tak použitelné jak aktuální data obsahuje a to je většinou kámen úrazu. Nejčastější problémy jsou obvykle dva:
1) Obchodníci nechtějí zadávat detailní informace, protože je to prostě zdržuje od práce a přiznejme si, že denně datlovat desítky údajů o každé firmě, schůzce a podobně je prostě otrava.
2) Když už data v CRM jsou jsou statická, nikdo je neaktualizuje a data zastarávají. Jak běží kvartály a roky všichni ví, že CRM tvoří obrázek jak to bylo dříve, ale na aktuálnost dat se nelze spolehnout.
Oba tyto problémy řešíme ve spolupráci s CRM sytémy buď nativní integrací či moduly, které umožní snadné zadávání dat či toto činnost úplně eliminují a následnou pravidelnou aktualizací. Jen pokud jsou v CRM aktuální data a 100% vyplněnost stává se plnohodnotným nástrojem, který pomůže nejen v denodenní rutině, ale také analyzovat portfolio, a strategicky plánovat akvizici nových klientů a zlepšit retenci těch stávajících.
Toto je naprostý základ a je s podivem, jak často vidíme CRM kde jsou firmy bez IČa, duplikované a v naprostém zmatku. CRM pak není pomocník, ale organizovaný zmatek a nepořádek.
Proto první krok v případě že již máte CRM a nemáte u všech českých a slovenských firem IČ je hodnoty doplnit a deduplikovat databázi. Naštěstí jsme schopni doplnit IČ na základě názvu firmy, takže celý proces nemusí být nutně na několik měsíců či týdnů, ale spíše hodit. Jakmile máte u každé firmy IČ snadno doplníme i další pole – DIČ, adresu, počet provozovny, ověřené kontakty, rating, sociální sítě, obrat i zisk a další informace.
Merk se napojí na vaše CRM a minimalizuje zadávání údajů na minimum. Stačí zadat několik písmenek z názvu firmy do našeptávače a Merk doplní IČ, DIČ, adresu, obrat a zisk firmy, kontaktní údaje a sociální sítě, aby jste měli přehled o tom co se u firmy děje. Navíc můžeme doplnit i rating, kontaktní osoby a další informace pro váš obor – třeba vozový park, otevřené pozice, jaký používají SW a podobně. Díky tomu budou vaše data v CRM přesná, vyplněnost 100% a bez chyb.
Merk umí sledovat všechny firmy v CRM a automaticky aktualizovat údaje pokud dojde ke změně – adresa, IČ, název firmy, kontaktní údaje, sociální sítě, aktuální obrat či ziskovost nebo rating.
Díky tomu máte CRM vždy aktuální a bez nutnosti změny sledovat nebo zadávat manuálně. O vybraných změnách umíme i notifikovat vaše obchodníky nebo účetní. Obchodník ví, pokud se firma sloučí, vyjde o ní článek v médiích nebo pokud se naskytne nová obchodní příležitost. Účetní pak ví, pokud si firma změnila sílo, stala se plátcem DPH, změnila si IČ či DIČ.
Můžeme strojově kontrolovat, zda telefonní čísla, emaily a webové stránky jsou funkční. Telefony dovolatelné, email aktivní a stránky dostupné. Díky tomu nebudete mít v CRM neaktuální kontakty a dostanete echo o tom, že kontaktní osoba již u klienta nepracuje a je tedy čas najít novou.
U každého telefonního čísla jsme schopni ověřit, zda je volně dostupné a dohledatelné na internetu. Pokud ano, opatříme jej časovým razítkem a screenshotem webu. Pokud volně dohledatelné být přestane označíme jej a můžeme jej také odstranit z CRM.
Díky tomu, že u každé firmy budete znát obrat, adresu, zisk, hlavní a vedlejší obor, datum založení, vlastnickou strukturu, informaci o zahraničním kapitálu, zda hledá nové zaměstnance, zda používá sociální sítě nebo jaký má vozový park, jakou banku, jaký zůstatek na kontě a mnoho dalších faktorů můžete snadno analyzovat stávající portfolio.
Víte jak vypadá váš typický klient, jaké faktory ovlivní šanci prodeje a jak veliký je trh.
My díky analýze víme, že náš typický klient je B2B firma, starší 4 let, obratem mezi 20 a 2500 miliony. Pokud hledala obchodníky v posledním roce šance, že ji prodáme je +22%, pokud je meziročně růstová pak dalších 15%, pokud je zisková tak dalších 5%, pokud má vozový park mladší 5 let tak dalších 8%. Takových máme v portfoliu 1200, v celé ČR jich je 22.000 takže náš market-share je 18,3%.
Při cílení kampaní pak primárně cílíme na ty, kde vidíme některý či několik z uvedených faktorů, protože jsme efektivnější a na jeden nový deal potřebujeme méně schůzek, telefonátů a emailů.
Bostonská matice se obvykle praktikuje na produkty, ale výborně se hodí na hledání hvězd ve vašem portfoliu. Vše co potřebujte najít je tzv. business trigger, tedy to co ideálně spouští zájem nebo značí novou či další potřebu (potencionálního) zákazníka.
U každé firmy je business trigger jejich klientů jiný, ale často lze odhalit v datech. Firma se přestěhovala – bude potřebovat nábytek, firma začala hledat zaměstnance – bude potřebovat inzerci na HR portálech, firma vyhrála zakázku – právní servis, a podobně.
Rádi pomůžeme v datech odhalit váš business trigger, ale několik jich platí obecně. Typicky růst či pokles obratu – pokud firma roste, možná je to příležitost pro up-sell / cross-sell, pokud naopak obratově klesá možná down-grade služeb jako prevence odchodu.
Díky Merk datům umíme ve vašem portfoliu hledat hvězdy, firmy, kterým dodáváte málo, ale rostou.
Rutina je nuda a v B2B obchodu je rutiny občas bohužel hodně. Připravit smlouvu, nabídku na míru, objednávku nebo založit nového klienta, nový deal, naplánovat call…
Díky automatizaci umíme ušetřit spoustu času. Smlouvy generujeme a automaticky vyplňujeme na tlačítko, nabídku jsme schopni připravit během vteřin včetně perzonalizace, ceny z CRM a aktuální adresy.
Umíme automatizovat workflow – pokud vyplní nový klient formulář, založíme firmy, přidáme deal, vybereme obchodníka podle obratu a lokality, notifikujeme ho a rovnou naplánujeme hovor s poznámkou jak je firma velká, jak se jí daří a v jakém je oboru.
